Préparer un point de coaching de quinze minutes avec un vendeur
Un point de coaching n’a pas besoin de couvrir toute la semaine. Choisissez un sujet précis, écoutez le point de vue du vendeur et terminez avec une action que vous pourrez revoir ensemble.
Avant la rencontre : choisir un exemple concret
Préparez un dossier de suivi ou un résultat de pratique pertinent. Cherchez une situation à comprendre plutôt qu’un chiffre à commenter sans contexte.
Annoncez le sujet : « J’aimerais qu’on regarde comment préparer la suite quand un client veut réfléchir. » Le vendeur peut ainsi arriver avec ses observations et ses questions.
Minutes 1 à 5 : faire raconter la situation
Demandez : « Qu’est-ce que le client cherchait à clarifier? » puis « Qu’avez-vous convenu pour la suite? » Écoutez le raisonnement du vendeur avant de proposer votre propre réponse.
Distinguez les faits de vos interprétations. Un suivi en retard peut refléter une charge de travail, un renseignement manquant ou une prochaine action mal définie. Le dossier seul ne raconte pas nécessairement toute la situation.
Minutes 6 à 10 : travailler une seule habileté
Choisissez un geste précis : poser une question ouverte, reformuler une préoccupation ou convenir d’une date de suivi. Faites un court jeu de rôle et invitez le vendeur à essayer une deuxième formulation.
Donnez un retour observable : « Vous avez reformulé son besoin avant de proposer l’essai. » C’est plus utile qu’un jugement général comme « soyez plus convaincant ». Demandez aussi au vendeur ce qu’il changerait lui-même.
Minutes 11 à 15 : convenir d’une suite
Définissez une action réaliste : revoir deux suivis, préparer une question pour un rendez-vous ou refaire un exercice. Choisissez un moment pour en discuter de nouveau.
Consignez seulement ce qui est nécessaire à l’accompagnement professionnel selon les règles de votre concession. Les résultats automatisés de formation ou de simulation sont des repères à interpréter avec le contexte, pas un verdict sur une personne.
Un exercice concret.
Pour votre prochain point, préparez une fiche avec trois lignes : la situation choisie, l’habileté à pratiquer et l’action convenue. À la rencontre suivante, commencez par demander ce que le vendeur a observé en l’essayant.
Avant de passer à la suite
- Le vendeur a-t-il pu expliquer son point de vue?
- Le retour porte-t-il sur un comportement précis?
- Avons-nous convenu d’une action et d’un prochain échange?
Conseils pédagogiques à adapter à votre contexte et aux procédures de votre concession. Les exemples sont fictifs et ne garantissent aucun résultat de vente.
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